ダメな営業は顧客の話をうまく聞けていない

商品を売りこもうとばかりするから売れない

自分ばかり喋っていてはいけません(写真:xiangtao / PIXTA)
営業、交渉力などの研修講師として5000人以上を指導してきた大岩俊之氏による連載「入社1年目の営業」。エンターテインメントコンテンツのポータルサイト「アルファポリス」とのコラボにより一部をお届けする。

商品を売り込みすぎて、売れなかった時代

アルファポリスビジネス(運営:アルファポリス)の提供記事です

こんにちは。ロールジョブの大岩俊之です。入社1年目の営業マンは、一番の仕事は「お客さまに商品を売り込むこと」だと思うのは当然のことです。しかし、興味を持ってくれないお客さまに対して一生懸命商品の説明をするのは、お客さまにとっては逆効果な場合が往々にしてあります。時として営業マンは、商品を売ろうとすればするほど、お客さまに引かれ、逆に、売れなくなってしまうことがあるのです。

私は初めて営業マンになった時、担当先を6社ほど受け持ちました。中には、大手メーカーもあり、1社だけで設計1部、設計2部、設計3部、開発、購買など、訪問する先はたくさんありました。前任者の先輩から、担当先を引き継いだ形なので、新しく新規開拓をするような、ゼロからのスタートではありませんでした。よって客先を訪問することは、それほど難しいことではありませんでした。しかし今思えば、これが若かりし私の営業マンとしてのあるべき姿を勘違いしてしまった原因でした。

私は定石通り、お客さまにアポを取っては定期的に訪問をすることを繰り返していました。最初のうちは挨拶を兼ねていたので、訪問すること自体は歓迎されていました。しかし、同じようなことを繰り返しているうちに、私はお客さまから歓迎されなくなってきたのです。時には、「特に今はおたくには仕事を発注する案件がないから、来てもらってもね~」と、言われるようにもなってきたのです。

これは、私がお客さまと会う度に、お客さまの話を聞かず、お客さまのためになる提案をするわけでもなく、ただひたすら、「自分が売りたい商品」「会社が売りなさい!」と言っている商品を、一方的に、お客さまに説明することを繰り返していた結果でした。

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