「本当に営業が強い会社」は意外とムダがある

ただし「カッコいい」にとらわれてはいけない

石川:リクルートでは、最初に切り拓く営業マンがいて、ユニークな営業行動をして売れたことがわかると、いったんは褒められるのですが、それだけでは本当に褒められない。みんなができるように仕組み化することが求められるし、新卒でもバイトでもできるような方法論にしていく。それがまさに仕組み営業ですよね。これがリクルートの営業の強さでした。

常見:カリスマがいて、武勇伝があるのは良いことですが、再現性がないとダメです。たとえば株式を上場するような会社は安定した業績を出さないといけないから、カリスマに依存してはいけません。だからある程度の仕組み化は必要になってくるでしょう。

石川:効率化を極限まで進めていくのは、成果も見えますし、自信が持てます。でも、人間で例えると、ダイエットをして体脂肪率が6%の状態です。それだと風邪をひいてしまう。やっぱりどこか脂肪がないといけない。痩せるのは簡単なんですが、実は気持ちよく太ることの方が難しいと思っています。

北澤:ムダに見えるところが、意外と企業の強さになっていたりする。リクルートも最近は、そのことに気づきつつあると思います。

「かっこいい」だけのために働いてもダメ

石川:ちょっとおかしなことをやっている営業マン――お客さんと雑談ばっかりしているような――に対するあこがれがまだある会社は、希望があると思っています。

常見:なるほど、「誰がかっこいいのか」は、会社の空気を大きく左右しますよね。

北澤:とはいえ、会社の「かっこいい」だけのために働いてもダメですよね。たとえば、リクルートの場合は、お客さんが何人採用できるのか、その効果を返さないといけません。

「ソリューションか? 効率か?」と売り方や成果だけに走って、お客さんに結果を出すことを怠ると、強さがなくなっていきます。そこに徹底的にこだわって一生懸命にやれる会社は、自然と営業力のある会社になっていくと思っています。

営業をめぐって熱く語り合った前編をお届けした。これもまた、時代によって変化するものではある。しかも、単純に一方向に進むのではなく、振り子のように揺れて進むものなのだ。営業マン諸君、ヒントになる部分はあっただろうか。次回は「仕事で成長する」をテーマにお届けする。目からウロコが落ちる人材育成ノウハウが多数登場。お楽しみに!

(写真・構成:山本 ぽてと)

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