｢街の電器店さん｣が年商10億円を稼ぐ理由 日本人の"血"が御用聞き営業を求めている

東京都町田市に店舗を構える『でんかのヤマグチ』は、20年間も黒字経営を続けている

毎日お得意さまのもとへ東奔西走。訪問するたびに行われる値下げ交渉の攻防や、リピートをもらうためのご機嫌取り。営業マンの中には、そんなスタイルを「御用聞き」と揶揄し、カッコ悪いイメージを抱いている人もいるかもしれない。

だが、そんな「御用聞き営業」を実直に重ね、大手量販店ですら苦戦を強いられる厳しい家電戦争の時代に20年間も黒字経営を続けている会社がある。東京都町田市に店舗を構える『でんかのヤマグチ』だ。

一見すれば、昔ながらの「街の電器屋」。しかし、その中身は大手も驚く顧客主義が貫かれていた。独自路線を突き進むでんかのヤマグチの姿から、今、改めて「御用聞き営業」の価値を問い直したい。

創業以来の経営危機、だからうちは「安売り」をやめた

本記事は営業type（運営：キャリアデザインセンター）の提供記事です

創業してから50年。今でこそ徹底した「御用聞き営業」のスタイルで地元、町田市民に愛され続ける街の電器屋『でんかのヤマグチ』だが、今から約20年前、最大の危機に面していた。店舗の1.5キロメートル圏内に大型家電量販店が相次いで6店舗も進出し、深刻な顧客離れが危惧されたのだ。概算で約30％の売上減。創業者にして代表取締役社長の山口勉氏は、この未曽有のピンチを前に、そう予測を立てた。

『でんかのヤマグチ』山口社長

「この3割の売上減をどうカバーするか。そこで考えたのが、粗利率の改善です」

当時の『でんかのヤマグチ』の粗利率は25％。これを35％まで引き上げようと決断した。粗利率を上げるには、卸値を抑えるのが鉄則だ。しかし、大量に仕入れられる大手量販店とは違い、小さな電器屋が、大手メーカーを相手に仕入れ価格をコントロールするのは現実的に難しい。そこで、山口氏は販売価格に目を向けた。

「よく『利は元(卸値)にあり』っていうけれど、うちはその逆。『利は売価にあり』の精神で、他店よりも高く売ることを決めました」