コマツが"アフターサービス"でもうける秘訣 ｢部品その他｣部門が営業利益の6割を占める

建機を売って終わりではない。

（写真：ishikawakenmin / PIXTA）

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車両本体の販売で終わらず、保守管理などのアフターサービスでもうける。そんなビジネスモデルを確立させているのが、建設機械大手のコマツだ。

売り切りモデルからの転換を支えたのは、「コムトラックス」と呼ばれるサービス。GPSや通信システムを車両に組み込み、建機の稼働状況や車体の故障コードを遠隔管理できる仕組みだ。

それらの情報は代理店にフィードバックされ、顧客車両の安定稼働をサポートしている。部品やオイルの交換などを適切な時期に実施することで収益機会が増え、新車販売時における延長保証付きメンテナンス契約の件数も増えている。

とりわけコマツは、エンジンやピストンポンプなどの基幹部品を内製化しているため、純正部品の販売による利幅が大きい。

欠かせない収益ドライバーに

建機の最終的な需要者は建設や採石、鉱山業者で、コムトラックスのデータはコマツと代理店が主に利用している。代理店に対しては、コマツの海外現地法人などが使い方をサポートしている。

コムトラックスの研究が始まったのは、1996年だ。一部の顧客への導入を経て、2001年から国内で販売する油圧ショベルにコムトラックスを標準搭載した。04年から中国、06年からは北米・欧州で販売する機種にも搭載を進め、今や会社全体に欠かせない収益ドライバーになっている。