顧客から一目置かれる人の人間関係のルール

職場の人間関係を少しでも好転させる3原則

解答は「B3」です。

ルール①:面談のベストポジションを見極める

商談でもミーティングでも最も話しやすいのは相手の正面だと思うのが普通ではないでしょうか。しかし、実はこの正面の「B3」の位置は「競争的/守備的ポジション」と呼ばれるのです。

実はB3の位置だとテーブルは、あなたと相手のどちらにとっても強固な壁になります。相手の反対側に座れば、守りの構えを取ることになり、「受けて立つぞ」といった雰囲気が生まれます。お互い一歩も引かずに、自分の立場を守ろうとしてしまうのです。

ビジネスでの面談に関する研究では、56%の人がこの位置関係を「競争的」だと認識しているそうです。このポジションを取ろうとするのは、互いに競り合っている人間か、相手を叱責しようとしている人間です。反対側に座る人間は、口数が少なくなりますが、その態度はより否定的、競争的、攻撃的になるでしょう。

ただ、通常はお客さんとのミーティングや会議ではこの席に座らされることも多いはず、もしあなたがこのポジションで座る羽目になったら、相手と真正面で向き合わないよう、いすの向きを45度傾けましょう。

ほかの席についても解説しておきましょう。

ほかの席は?

・B1……コーナーポジション

フレンドリーでカジュアルな会話をしようとする人が取るポジションです。また、聞き手のAさんに対して何かを説明するのに、戦略上最も好ましいポジションでもあります。

いすをB1の位置に移動するだけで、張り詰めた空気をやわらげることができ、ポジティブな結果が生まれる可能性を高めることができるのです。相手を説得するのにベストなポジションです。最初はほかのいすに座っていたとしても、Aの人を説得したいなら位置を移動してもよいかもしれません。

・B2……協調的ポジション

とくに会議などでよく似た考えの持ち主、あるいはともに仕事に取り組む人間同士がこのポジションを取ることは珍しくありません。他人と協力して仕事に当たるように求められたとき、55%の人が、この席を最も協調的なポジションとして選んだ、あるいは直感的にそこに座ったと答えています。

この距離感なら、適度なアイコンタクトを行うこともできまし、相手のボディランゲージをミラーリングすることもできます。この位置も相手を説得するのに悪くはありません。

・B4、B5……関わりを避けるポジション

この2つは図書室で1人考えにふけるために、あるいは相手との関わり合いを避けるために取るポジションです。何かをプレゼンテーションしようと思うなら、この席を選んではいけません。

オフィスでも自宅でも、角テーブルではなく、よりプライベートな感じのする丸いコーヒーテーブルなどに案内されたら、これはポジティブな兆候だと言っていいでしょう。ビジネスシーンでの拒否反応の95%は、デスクの反対側からもたらされるものだからです。

とはいえ、体が沈み込むような低いソファには座らないこと。2本脚の上に小さな頭がくっついたモンスターみたいに見えるのがオチです。やむをえない場合は、ソファの端のほうに背筋を伸ばして座りましょう。そうすれば、ボディランゲージを使うこともできますし、相手に対して斜め45度の位置を取ることもできます。

相手を説得できるポジションに席をとった後は、相手に「イエス」と言わせることがあなたの重要な任務になるのではないでしょうか。

次ページ相手に「イエス」と言わせるには?
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