顧客から一目置かれる人の人間関係のルール

職場の人間関係を少しでも好転させる3原則

ルール②:相手に「イエス」と言わせる

ここでは、あなたの提案に対して相手に「イエス」と言わせるための、4つのテクニックを紹介しましょう。

・答えが「イエス」になる質問に絞る

答えが必ず「イエス」になりそうな質問から会話をスタートさせましょう。「ノー」が返ってきそうな質問は避けます。「イエス」が返ってきやすい質問には、例えば次のようなものがあります

「収入を増やすことに関心はありますか?」「お子さんと、もっと多くの時間を一緒に過ごしたいと思いませんか?」

あなたとの会話がポジティブな「イエス」の積み重ねで始まると、それ以降、相手は「ノー」と言いづらくなります。相手を動かそうと思ったら、目指すべきは、つねに相手の気持ちに寄り添うこと。それを忘れないでください。

・うなずきながら話す

人がうなずくときは、ポジティブな気持ちになっているときです。わざとうなずいてみるだけでも、気持ちが前向きになるというエビデンスもあります。「イエス」を引き出す質問を投げかけるときや、相手の答えを聞くときは、相手に向かってうなずいてみせましょう。すると、相手もうなずき返してくるはずです。これは、相手があなたの提案に対して前向きになり始めているサインです。

「3時と4時のどちらのご都合がいいですか?」

・2つの「イエス」から選ばせる

選択肢が1つしかないと、相手は「イエス」と「ノー」のどちらかを選ばなくてはなりません。そうすると、たいていの人は、より無難な選択である「ノー」のほうを選びます。これを避けるために、選択肢は2つ用意しましょう。

あなたが相手に選んでほしい答えを2つ提示して、そのどちらかを選んでもらうのです。例えばこんな感じです。

「打ち合わせは3時と4時のどちらのご都合がいいですか?」「いつから始めよう? 水曜か、木曜はどうかな?」

・相手が「イエス」と言えるような理由を探す

人が行動を起こし、判断を下すときには、必ず何かしらの理由があります。その理由を探り出しましょう。

「あなたがいちばん大切にしていることは何ですか?」と直にその人に尋ねると、その人がどんな理由で行動を起こすのか答えてくれるはずです。相手が求めていることがわかったら、その望みを実現するのに、あなたが提案する方法がなぜよいのかを説明しましょう。

人は、他人から「こうしたほうがいい」と言われたときよりも、自分で「こうすればいいのではないか」と気づいたときに、行動を起こそうと思うものです。結論は、あくまで相手に出させるようにしましょう。

あなたがすべきは、正しい質問を投げかけて、相手を正しい結論へと導くことです。解決策を提案するときは、相手から聞いた「いちばん大切にしていること」の内容を、その中に改めて盛り込みます。

取引先やお得意さんに「イエス」と言ってもらうのは大変なことですが、意外とそれ以上に難しいのが社内でコンセンサスをとること。そのためにも自分の部下に支持してもらうのは大切なことではないでしょうか? そして、部下から本物の信頼を得るためには、「ダメなことはダメ」という態度も重要です。

自分の部下が不適切な行動や非生産的な態度をとった場合には、指摘したり、叱ったりするのも大事なことなのです。しかし、たいていの人は、他人に注意し、行動を改めるよう促すのを嫌がります。それではどのように接していけばいいのでしょうか?

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