（第21回）現状を打破する変革人材の採用・育成のすすめ（中編）

●変革人材の具体例・特徴

　前回のコラムでは、「経営環境にかかわらず、利益を生み出す仕組みを創り上げることができる人材」を『変革人材』と定義し、彼らを採用していくことの必要性を述べた。
　読者の中には、変革人材の人材像に関して、まだ具体的にイメージできない方もいるだろう。この場を借りて、私が出会ってきた変革人材の具体例を紹介したい。

【社会人8年目Aさんの事例】

　Aさんは8年目の社会人。積み重ねてきた努力と能力、そして理解ある上司に恵まれたこともあり、30代前半にして、売上高10億円規模の会社の取締役となっている。少し前まではある上場企業の社外取締役としても、その能力を余すところなく発揮していた。 経営者である父の影響もあってか、学生時代からビジネスに興味・関心が高く、学生時代にはアルバイト先のNo.1営業として活躍した。
　そんなAさんは、ビジネスに関してのスキルを高めるべく、就職活動を通じ縁のあった、とあるコンサルティング会社に入社を決意した。

　通常、コンサルティング会社に入ると、上司・先輩のアシスタントとして調査・分析業務に従事し、知識・見識を高めていくものだが、Aさんはなんと先輩のサポート業務を拒否。持ち前の営業力を活かして、自らアポを取り、顧客のもとを訪れるという破天荒な行動に出る。
　新人コンサルタントが顧客のもとを訪問しても、経営の相談などしてくれるわけがない。その点を十分理解していたAさんは、ある部署で開発された、小売店向けのパッケージシステムの販売を開始した。

　パッケージシステムゆえに単価が低く、経験不足もあり、社内での初年度の成績は中の下程度。決して高いものではなかった。しかし、学生時代の営業経験から、「自分の顧客を持たなければダメだ」と感じていたAさんの戦略・行動は2年目以降、徐々に花が開き、リピートのオーダーにより、3年目には事業部のエースとなるまでに至った。

　しかし、Aさんの成長は止まらない。パッケージシステムを1人で（あるいは社内の人間だけで）売ることに限界を感じていた彼は、5年目に大手ビールメーカー複数社と提携を結ぶことに成功する。ビールメーカーの営業先とパッケージシステムの販売先はともに飲食店だ。パッケージシステムの導入により店の売上が上がるということは、ビールの消費量も増えるということなので、システムはビールメーカーの営業がみずからのメリットとして販売してくれる。
　結果として、Aさん自身が営業活動をしなくても、システムを販売する構造を創り上げることに成功し、その功績により今は取締役へと昇進した。

　Aさんはひとつの事例に過ぎない。しかし、Aさんは変革人材が保有する多くの特徴を備えている。
　その特徴とは何か。洗い出してみよう。
　全員に共通するわけではないが、「変革人材」の多くはこのような特徴を備えている。