（第14回）言葉がなくても交渉できる--元エクアドル大統領とハーバードチームの交渉術2

内田隆

　かたや就任して四日しか経っていないエクアドルのマウア大統領（当時）、かたや南米で最も名声を勝ち得た就任八年のペルーのフジモリ大統領（当時）、この対照的な両者が西半球で最も古い国境紛争交渉を行うため初めて会談したときの二人の感情やインタレスト（関心）を考えてみたいと思います。

　ロジャー・フィッシャー教授をはじめとしたハーバード交渉チームは、マウア大統領を訪れアドバイスをしました。
　執筆者がマウア大統領とお話した際に分析した彼のリーダーシップ資質は「オープン」であり、「正直」であり、「信頼感」があり、人間関係を信頼を基に築きあげようとするタイプのリーダーでした。
　フィッシャー教授からのアドバイスの骨子は、以下の通りです。
　そしてロジャー・フィッシャーがマウア大統領に要求したのが、二人がひとつのソファに並んで座っている写真を撮影し報道させることでした。
　
　二人が並んで座っている様子から見られる二人の感情やインタレスト（関心）のポイントは以下の通りです。（注：下線はノンバーバルなサインであり、太字はそれが表すインタレストや心理を示します。）

■共通の感情・関心

■マウア大統領の感情・関心

■フジモリ大統領の感情・関心

■結果のまとめ

つまり次の三点が言えます。
　さらに3点目に関しては、帰国後に自国民の空気を感じたフジモリ大統領は「国民は私たちが問題を解決することを期待している」とマウア大統領に述べました。このときマウア大統領はフィッシャー教授チームの意図が完全に成功したことを実感したと仰っていました。
　
　余談ですが、「私たち」との言葉を相手に言わせたら、ほぼ勝利を手にしたと言っても良いでしょう。もう敵ではなく同じ側に立った同士であることを無意識に言わせているのですから。
　つまり、例えばあなたが他部門や他社とのミーティングで「私たち」と言ってもらえたら、それは今後の合意に向けての非常に良いシグナルだと思って良いです。逆に、例えば合併や共同創業の話をしているときにいつまでも「わが社の考えは」と言っている社長がいたら、彼とは組まないことをお薦めします。組んだあとも必ず元自社役員の立場でばかり発言し行動しますので、あなたの足を引っ張るだけです。

　このように自分の態度を上手にコントロールし相手の態度を注意深く観察することで、相手とより良い交渉合意を得られることができます。

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