（第13回）言葉がなくても交渉できる--元エクアドル大統領とハーバードチームの交渉術1

内田隆

　皆さんは自分のコミュニケーション力に自信がありますか？

　リーダーシップの古典的大家であるハワード・ガードナーもコミュニケーション力は重要なリーダーシップスキルのひとつだと述べていました。また、MIT出身でシステムに強いとしてシティバンクのCEOに指名され、80年代からのシティバンクの躍進の立役者であるジョン・リード氏（ちなみに彼がヘッドハントしたのが八城政基元シティバンク日本代表です）がMITスローンに来校したとき、「対話力」が最も大切だと話されていました。

　組織のトップならずとも、コミュニケーション力は誰もが伸ばしたいスキルのひとつでしょう。ですが「コミュニケーション力は何か？どうすれば強化できるのか？」と尋ねられても一言で答えられる人はそうは多くないものです。

　一般に、コミュニケーション力を向上させる方法として良く聞くのは次の3つです。

　そのどれもが有効だと思いますが、各々欠点もあります。

以上より、第4の方法も学ぶ必要があるでしょう。と言うよりもどれか一種類学ぶだけではコミュニケーションに強くなるには不十分なのです。MITに先日寄稿された論文では4種類以上を同時に試すと4倍の確率で身につけることができるそうです。
　そこで今回と次回では4番目のコミュニケーション力としてハーバード流ネゴシエーション（交渉術）におけるインタレストをベースとしたノンバーバル（非言語）コミュニケーション手法を紹介したいと思います。（参考：インタレストについては連載第12回をご覧ください）

　コミュニケーションにおいては35パーセントが言葉、65パーセントがノンバーバルによって意志伝達が行なわれるとの研究があります。ですからノンバーバルは重要視しないといけないのですが、ジェスチャーや立ち方の姿勢または相手のふとした動作から感情やインタレストを読み取りビジネスに活かす勉強をした人はそうは多くないかと思います。

　例として、ペルーのフジモリ大統領とエクアドルのマウア大統領が初めて会談したときのことを紹介します。当時ペルーとエクアドルは西半球で最も古いと言われた国境紛争を抱えていました。
　マウア大統領にお目にかかった際、彼はこんな風に語ってくれました。
　マウア大統領　「フジモリ大統領にお目にかかったとき私は大統領に就任して4日しか経っていませんでした。かたやフジモリ大統領は就任８年、南米で最も名声を勝ち得ていた大統領でした。しかも当時エクアドルの経済状態は貧窮しており、大国ペルーとの武力抗争が勃発することは大統領としては是が非でも避けたいことでした」
　「そこで私は（ハーバード流交渉術の創始者である）ロジャー・フィッシャー教授に電話してエクアドルに来て適切な助言をしてくれるようお願いしました。そのとき、ダン・シャピロ（ハーバード交渉プログラム副責任者であり執筆者の知人でもある）にも来ていただきました」

　読者の皆さんへの質問です。

　解答・解説は次回ご紹介したいと思います。

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