RoppongiBIZ＊東洋経済提携セミナー
「勝間式『利益の方程式』利益を生み出す黄金ルール」より
講師：勝間和代
2008年5月28日　六本木アカデミーヒルズ（東京）

（その６より続き）

●値上げも値下げもやってみるしかない。結局は仮説、実行、検証がすべて。

　実は、潜在顧客数の規模は事前にほぼ把握できるのです。本の場合は類似書籍、商品やサービスの場合は、類似商品、サービスを研究して、顧客のポケットの大きさや世代の人数を考えたら、誤差3割ぐらいの範囲で分かります。それを超えることも、無いことはありません。ただ超えたときには、何か異常なことが起こっているということで、あらためて違うマーケティングをすればいいのです。とりあえず見込み市場に対して、どのぐらいの割合で客を取っていって、そのためにどういうプロモーション、どういう商品設計をするかという方に話を傾けたほうが健全です。その中で、実際に原価とか売価をコントロールしていくわけです。

　売るときのポイントとしては、やはり団塊世代、団塊ジュニア世代を重要視すること。これは何かと言うと、口コミのコミュニティー効果です。ただ今回の『利益の方程式』については、ちょっと違う手法をとっています。先ほど言った同じ顧客ばかりつかむと顧客が疲れるのです。顧客の財布も痛んでくるわけですね。そうすると飽きられてリピーターがいなくなってしまうので、『利益の方程式』は、今日いらっしゃっている40歳くらいの皆さんがメイン・ターゲットです。40歳前後で管理職経験のある方が、悩みながらも一緒に利益の方程式を考えていただくということを想定して作っています。ですので、その分多少売り上げの足が今までの本に比べると勢いよくとはいっていないのですが、これも社会実験ですし、同じことを繰り返しても伸びませんので、常にこのような仮説検証というのは繰り返したいと思っています。

　最後になりますが、結局は仮説、実行、検証がすべてです。値上げも値下げもやってみるしかないのです。キャンペーンも新商品も新サービスも、その原価削減のプロセスも、これら全部やってみるしかない。もちろん仮説をじっくり練ることは大事です。ただ、なるべく確度の正しそうな仮説が出たら、60～70％ぐらいの確率で正しそうだったらやってみればいいのです。そこで新しい情報が手に入って、初めてそれを修正するという繰り返しでやっていくしかありません。
　これを社内でいかにワクワクしながらやるか。そして、情報を共有していく仕組みが、利益を上げるときに一番重要になってきます。一番危険なのは、部長以上しか見られないようなデータベースがあって、しかも集計されてくるのは1カ月おきとか半年おきとかになると、かなりの確率でその会社の経営は間違えます。
　それよりは、末端の現場の一人ひとりがある指標に従って、そこに向けて自分たちが何をすればいいのかという理解をして、そこで動いて、最初に言った4つの変数をコントロールできるようにする。その組み合わせの仕組みがないと、なかなか利益管理はうまくいかないということになります。結局は、仮説、実証、検証、この3つのプロセスを社内で共有し、できるところから1つでも2つでも多くの基礎知識や知恵を埋め込んでいただければと思います。
（終）