【勝間和代氏・講演】利益の方程式～利益を生み出す黄金ルール（その6）

RoppongiBIZ＊東洋経済提携セミナー
「勝間式『利益の方程式』利益を生み出す黄金ルール」より
講師：勝間和代
2008年5月28日　六本木アカデミーヒルズ（東京）

（その５より続き）

●S字カーブのステージを把握する

　では、顧客数を上げる基礎知識に移ります。まず何はなくても「S字カーブ」の法則を理解すること。ほとんどの商品、サービスが普及するときの曲線です。なぜ顧客数を上げるときにこのS字カーブが大事かというと、曲線の場所により引っ張るレバーが違うからなのです。顧客獲得コストが重要だったり、顧客に対する品質が重要だったり、あるいは原価を下げることが重要だったり、各ステージにおいてやることが違うんです。自分たちの商品、サービスがどこのプロセスにあるかということを理解しておかないと、リソースのかけ方を間違えます。例えば、普及のカーブが寝てくるあたりで絶対やってはいけないのが、獲得コストをかけることと値下げ。大概の会社は成長時においてのうまみを忘れられないで、値下げや獲得コストをかけてしまい収益性が悪くなります。成長市場においての安売り商法は規模の利益で正当化できるので、実は間違っていないのですが、ただそれをいつまでもやると間違うのです。
　次に、顧客セグメンテーションです。例えば本というのは、典型的に年齢と性別で考えるものです。どうしてかというと、レジで年齢と性別だけ入れるからです。本の売り上げを見ると、大体何歳代のどのぐらいの層が買ったというのが一応データで分かるようになっています。もちろん著書によって特徴があるのですが、私の本は、圧倒的に30代前半の男女が買っています。それはなぜかというと、私もそのように設計をしているからです。自分より5～6歳若い人たちに、私が30代前半のときに、「これをしていたらすごく役立ったのにな」と思うような内容を本に書いているので、そういう人たちが当然ひきつけられる。だからといって、ただそこだけに満足すると当然マーケットが狭まりますので、いかにそれを20代、40代、50代にも売っていくか。また、特にビジネス書の特徴としては、やはり男性にしか売れないのです。これは単純に男性の方がビジネス・パーソンが多いからで、最初は男女比が8対2から7対3ぐらいで始まるのです。では、本当にブレークした本というのは何かというと、女性が買っている本なのですね。6対4とか5対5ぐらいまで女性が買った本です。例えば、家庭の主婦の方が買ってくださったり、普段ビジネス書を買わないような女性社員の方が買うと、ベストセラーになるのです。 　ですので、そのセグメンテーションの状況が分かっていると、大体どのぐらい今進展してきているからどこに施策を打たなきゃいけない、どういうメッセージを打たなきゃいけない、あるいはこの本は多分どうやっても売れないから、もうこれ以上リソースをかけるのはやめて最小限で行こうというような結論が分かるようになるわけです。
（その７に続く、全7回）