統合基幹業務システムからインメモリデータベースへ--震災後も高成長が続くＳＡＰ日本法人・安斎富太郎新社長に聞く

　本国のドイツと似ている部分もあるが、提供したリソース（製品）を別の発想から使いこなそうとする姿勢には、こちらが教えられることも多い。そういう意味で、本国も日本の顧客の動向をつねに注視している。

--パートナーとの連携強化も、経営の柱としてうたわれています。

まず社内的には、直販とパートナーによる売り上げの評価制度を変更し、パートナー経由販売も直販と同様に評価できるようにした。年初から実施しているが、営業サイドの意識改革は進みつつある。

2つ目に、パートナーがいちばん売りやすいものは何かを考えた場合、価格はもちろんだが、製品の知識のあるものが売りやすい。特にインメモリデータベース「HANA」のような新しいものは、まず知ってもらうことが重要だ。そのための研修も、すでに400人近い参加者を得、認知度の浸透を図っているところだ。

３つ目は、パートナーの中でもトップ20社と年間計画を共有している。「ジョイントビジネスプラン」と呼んでいる。特に大型案件などでは、同じ案件を追っているのをお互いに知らないケースがあり、双方から似たような提案が出されると、顧客にとって二重の手間になるという問題があった。それを避けるための試みだ。

また、パートナーの悩みや注力したいものを知ることで、協力関係が取りやすくなる。年２回コンファレンスを開催し、トップ20社以外のパートナーとも連携強化を図っている。

--新しいマーケット開拓にも、パートナーの協力は欠かせません。

特に、われわれのあまり強くないところ、中堅企業のマーケットの開拓には、パートナーはなくてはならない。取引会社数では70％あるが、売上高は10％程度だ。