絶好調ドンキ「脱トップダウン経営」で起きた変化 安田創業会長が情熱注ぐ「パーティー」の中身

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ドンキのロゴ
国内616店、海外103店(2023年9月末時点)を構え、積極的な出店を進めている(撮影:尾形文繁)
34期連続で増収増益――。
ディスカウント大手のドン・キホーテ(ドンキ)などを運営するパン・パシフィック・インターナショナルホールディングス(PPIH)の業績拡大が続いている。今2024年6月期の売上高は2兆円の大台に乗る見通しだ。時価総額はすでに2兆円を突破し、国内流通業界では、3位イオン(約2兆7000億円)の背中も見えてきた。
“2兆円企業”の先に描く成長戦略とは。2019年から舵取りをする吉田直樹社長に、ドンキの今とこれからについて聞いた。

値上げと同時のPB刷新が効いた

――売上高2兆円突破が間近です。コロナ前後でも変わらず、成長が続いている背景を教えてください。

物価が上がる中、小売業としてはより安く売る方法を考えるのが当然だ。しかし、それを考える意味がなくなるほど全部が値上がりするフェーズになった。だから一番初めに決めたのが、ためらわず売価へ転嫁することだった。

僕らは値上げと同じタイミングで、2021年にPB(プライベートブランド)の「情熱価格」をリニューアルし、OEM(委託生産による独自商品)も増やしてお客様に選択肢を示した。この価格戦略が結果的によかった。PBは価格だけでなく、ちょっと面白いものなど消費者の本質的な買い物心理にチャレンジした。

PPIHの業績推移

――世間が値上げラッシュの中、PBの大幅刷新で新鮮味を打ち出せたということですか。

そこは大きい。PB展開は他社よりも1周遅れで、2020年時点で「情熱価格」を認識している人は20%台だった。それが2023年秋には70%近くまで上昇した。

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