「山ほど売れる営業」売れない営業の大きな違い 機能やスペックは懸命に覚えているのになぜか

初回商談で顧客が求めているもの
新卒で入社した会社で営業部門に配属され、顧客先への訪問が始まった頃、営業部門全体で当時リリースされたばかりの新製品を拡販することになり、私は必死に新製品の機能や仕様を覚えようとしていました。
自分が売る製品について、詳しくなればなるほど顧客にうまく製品の良さを訴求でき、受注につながると思っていたからです。
ところが、なかなか技術的な言葉が覚えられず苦戦している様子を見ていた当時の私のOJTトレーナーでトップ営業だった先輩が、ある日こういってきたのです。
「初回商談では必要性訴求が9割だよ。製品の細かいことは語る必要はないよ」
製品のことに詳しくなければ売れない、と思っていた私からすると衝撃的な言葉でした。思わずこういい返しました。
「先輩、知識を身に付けないとお客様にうまく説明できないですよね? そしたら買ってもらえないのではないでしょうか」
先輩から返ってきたのは次のようなものでした。
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