新人の指導は､悩まず｢10秒｣で十分な理由 ｢元ソフトバンク｣人材育成の｢匠｣の質問術

例えば、次のような ”時短質問 ”を投げかけ、10秒トレーニングを試みます。

「今日の商談ゴールは、どこに置いているの？」

実際にこの時短質問のフレーズを声に出して時間を計測すると、所要時間約3秒です。そして7秒以内で新人に答えてもらうのです。

もちろん、10秒という短い時間は、お互いに慣れないと最初は難しいですが、徐々に慣れると10秒で完結できるようになっていきます。

指導者であるあなたには、おそらく一から十まで時間をかけて新人を教える時間は取れないことと思います。時間をかけて教えられないからこそ、質問を通じて新人に自ら考えさせることで、新人の成長を促していくのです。

時間をかけずに、じっくり考えさせたいときの裏技

しかし、指導者であるあなたは、このように思うのではないでしょうか？

「もっとじっくり考えさせないといけないときもあるのではないか？」と。

確かに、考えさせる時間が7秒では、新人の口からパッと回答が出ないと、7秒以上かかることもあるかもしれません。また、そもそも、もっと新人にじっくりと考えさせたいというときもあるでしょう。そんなときは、次のような方法をぜひ試してください。

“問いかけたら、その場からすぐに立ち去る ”というアプローチです。

例えば、先ほどの新人への同行営業の例で、お客様の表情が商談中に一瞬曇ったシーンがあったとします。商談が終わったあと、指導者であるあなたは、すぐに別件で移動しなければならないときに、別れ際に次のような時短質問を投げかけます。

「商談の後半、お客様の表情が一瞬曇ったけど、その理由をメールで送ってもらえるかな？」

とだけ伝えて新人と別れます。

指導者はこのフレーズを伝えるだけなので、およそ3秒しかかかりません。一方で、新人は、良質な問いが投げられた場合、その後も深く考え続けることになります。

そして、指導者は、自分の空いた時間にメールで返答することもできますし、内容によっては、新人に直接アドバイスすることもできます。

このように、質問をして、その場から立ち去ることで、新人自身に時間をとってしっかりと考え抜く状況を作らせることができます。その結果、出てくる意見の質がよいことが多く、それによって、指導者のアドバイスも的を射たものになり、効率的な育成に繋がっていきます。

時間がない指導者にとっては、時短質問を活用した10秒トレーニングを通じて、日々考えさせることを地道に積み重ねていくことが大切です。このアプローチを毎日やるかやらないかで、新人の成長度合いは、1年後に相当な差が開いていることになるでしょう。

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