｢格上の会社｣から受注するための商談の極意 大事なのは｢マナー｣｢義務感｣｢根拠｣の3つだ

この際、できれば相手に単なるヨイショと感じさせないよう、「あなたしかいない」「ほかにできる人がいない」ことの具体的な根拠を伝えられるとさらにいいでしょう。

とくに依頼などの場面では「なぜウチなんですか？」「なぜ私なんですか？」という質問は必ずきます。

「格上」と思われるような経験豊富な相手は、根拠に基づいて考えるクセがついている人間が多いものです。「あなたしかいない」と言って「そうか、そうか」などと能天気に受け入れたりはしません。むしろ、反射的に「なぜそうなのか」という根拠を求める問いがまず頭に浮かぶもの。

だからこそ、そこの具体的な根拠を事前に用意しておき、次のような言い方ができるようにしておくことが大切です。

とにかく「根拠」を準備せよ

ちなみに、オマケ的に言えば、この「根拠」という要素は、今回見てきた「義務感を感じさせる論法」以外でも、格上の相手との交渉・説得全般でとくに必要となる要素です。

というのも、緊張などのために話し方がまずくなっても、相手がこちらの言い分に賛同するだけのデータや数字、証拠となる事実などをしっかり伝えることができれば、それだけで勝ち目は出てくるからです。

もし格上相手との交渉・説得を前に、「話の内容」について何を準備していいのかわからないのなら、「根拠」という言葉を思い出し、細かい話し方や表現の工夫より、相手がうなずきたくなる材料（数字・データ・事実）をできるだけ用意することに集中しましょう。

アルファポリスビジネスの関連記事
職場で「悪いうわさ」を流された時の正しい対処法
「説明が下手」な人が見落としている、ちょっとしたポイント
言い合いで負けないための、たった一つのポイント