「格上の会社」から受注するための商談の極意

大事なのは「マナー」「義務感」「根拠」の3つだ

この際、できれば相手に単なるヨイショと感じさせないよう、「あなたしかいない」「ほかにできる人がいない」ことの具体的な根拠を伝えられるとさらにいいでしょう。

とくに依頼などの場面では「なぜウチなんですか?」「なぜ私なんですか?」という質問は必ずきます。

「格上」と思われるような経験豊富な相手は、根拠に基づいて考えるクセがついている人間が多いものです。「あなたしかいない」と言って「そうか、そうか」などと能天気に受け入れたりはしません。むしろ、反射的に「なぜそうなのか」という根拠を求める問いがまず頭に浮かぶもの。

だからこそ、そこの具体的な根拠を事前に用意しておき、次のような言い方ができるようにしておくことが大切です。

「売り上げ○○億円などといった実績を持った人はほかにいないんですから」
「○○社もの会社の上場を内部で指揮してきた人間がほかにいますか?」
「現場も経験して気持ちもわかってくださる部長だからお願いしてるんです」

とにかく「根拠」を準備せよ

ちなみに、オマケ的に言えば、この「根拠」という要素は、今回見てきた「義務感を感じさせる論法」以外でも、格上の相手との交渉・説得全般でとくに必要となる要素です。

というのも、緊張などのために話し方がまずくなっても、相手がこちらの言い分に賛同するだけのデータや数字、証拠となる事実などをしっかり伝えることができれば、それだけで勝ち目は出てくるからです。

もし格上相手との交渉・説得を前に、「話の内容」について何を準備していいのかわからないのなら、「根拠」という言葉を思い出し、細かい話し方や表現の工夫より、相手がうなずきたくなる材料(数字・データ・事実)をできるだけ用意することに集中しましょう。

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