売れる営業は「未来」の語り方が抜群にうまい 理想の姿を想像させ、具体的に深堀りしよう

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●未来を想像させる質問例

「将来、どうなったらいいとお考えですか?」
「どうしたら、○○さんの考える問題が解決できそうですか?」
「○○さんの考える理想の姿は、どんな感じですか?」

現実的であるか、実現可能であるかどうかは関係ありません。理想の姿を、どんどんイメージしてもらうのです。お客さまのニーズを聞き出し、そのニーズに合わせた提案をするためには、お客さまが描く理想の姿が広がれば広がるほどいいのです。

より深く聞き出すために、このような質問も加えてみましょう!

●より深くする質問例

「具体的には、どんな感じですか?」
「何か見えている姿はありますか?」
「何か声や音が聞こえていたりしますか?」
「身体で感じている感覚はありますか?」

イメージした理想の姿をもっと膨らませるために、イメージや聞こえる音、感覚など言語化してもらうのです。人によっては、イメージがどんどん出てくる人もいれば、聞こえる音などが出てくる人もいます。

そして、次の質問が大切です。

●具体的に深掘りする質問例

「なぜ、そのような理想の姿を求めているのですか?」
「なぜ、その悩みを解決したいのですか?」

この理由を聞くことで、お客さまは「なぜ問題を解決したいのか」「なぜ悩みを解決したいのか」がハッキリしてきます。

解決に向けた商品提案

私が半導体商社にいた時代、自動車部品メーカーを担当していたときのお客さまの悩みは、半導体メモリの日本企業の撤退が続き、一般的な商品とは違う、自動車載専用の仕様を満たす半導体メモリ(低温、高温でも動作するなど)の安定した供給でした。値段ではなく、品質と安定供給が要望だったのです。

よって私の勤める商社側が数ヶ月先までの在庫を確保し、安定した供給をする約束ができたことで、値段は高めでも取引を成立させることができました。ここまで、お客さまの理想の姿や、未来の姿、現在の悩み、解決したい問題が分かれば、そのニーズを満たすことができる商品やサービスを提案すればいいのです。

具体的には、メーカーであれば設計開発者の同行、商社であればメーカー同行、サービスなどであれば企画担当者の同行などをするのがいいでしょう。

このように、新人だからといって、やみくもに売りたい商品を提案するだけでは、商品は売れません。ぜひ、「お客さまの理想の未来」「悩みが解決された未来」を聞き出し、その解決に向けた商品提案をするようにしましょう。

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