筋のよい「だから何?」が最強の武器になる

あなたの問いはプロアクティブ型ですか?

仕事ができる人は「問い」を武器にしている(写真:adam121 / PIXTA)

私はマッキンゼーで仕事をしてきましたが、そこで最も学んだのは「問い」の立て方だと思っています。

これはどういうことなのか。例を挙げてみましょう。

「筋のよい問い」は、すべてを解決する

営業で結果を出せていないAさんとBさんがいたとします。そして、それぞれ自分自身にこんな「問い」をしたとしましょう。

Aさん:「どうして結果を出せないんだろう。そもそも、売り方が悪いのではないか」
Bさん:「どうして結果を出せないんだろう。そもそも、相手は何を望んでいるんだろう」

 

この2人、同じ問題を抱えていても、立てた「問い」の違いによって、この後の結果はきっと大きく変わってしまうでしょう。

Aさんのように「売り方が悪いのではないか」と自問自答をすれば、次に「別の売り方」を考えて試すと思います。値引きをしたり、サービスをしたり、ありとあらゆる売り方を試すでしょう。

しかし、そもそも相手がサービスも値引きも望んでいない場合は、すべてが徒労に終わってしまうのです。

では、Bさんが立てた「相手は何を望んでいるんだろう」という問いではどうでしょう?  

実は相手は商品に関心はあるけれど、何らかの障害があるのかもしれません。たとえば、上司の決裁をとるために資料をつくる必要があるけれど、その時間がとれないとします。もし、そんな話を引き出すことができれば、その人に代わって資料をつくってあげることで、受注につながるかもしれません。

マッキンゼーでは、「だから、何?」「なぜ、そうなの?」「それで?」といったことを、上司からもつねに問われますし、口癖のように意識して使ってきた言葉なのです。

先ほどの例のように“筋のよい問い”は、すべてを解決します。仕事も人間関係も自分自身の悩みについても、すべてです。

次ページ選択肢が多くて迷ったときに使える「問い」
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