｢売れない営業｣は日報を全く生かせていない 売れる宝を発掘するカギは｢見える化｣にあり

日報が計画書になり、次回予定まで書くようになってくると、どうしても「顧客の反応」や「競合の動き」を書かざるをえなくなってきます。

実はこの2点、つまり「マーケット動向・反応」を知ることは、会社にとっての最重要課題です。これを最も速くつかめるのは、最前線で動いている営業だけ。これが見える化され、製造部門や開発部門などの各部門に行きわたることで、会社全体で情報共有・連携ができていくのです。

「営業の見える化」で「顧客のニーズ」が見える化

「営業を見える化」することで、「マーケット動向が見える化」されるということがわかりました。さらに踏み込んで、その顧客の「どうしたら買う？」「いつ買う？」「購入の決定権は誰にある？」などの情報がつかめれば完ぺきです。つまり、顧客の「購入の判断基準」をつかむこと。これもまた日報を細かに見ていくことで「見える化」されるのですが、少しテクニックが必要ですので、説明していきましょう。

中国古典の『論語』に、こんな言葉があります。

「子曰く、其の以うる所を視（み）、其の由る所を観（み）、其の安んじる所を察すれば、人焉（いずく）んぞ痩(かく)さんや、人焉んぞ痩さんや」

これは、「その人物の言動をありのままに見て（視）、その人物がどういうことをしてきた人かを見て（観）、その人が目指す目的や動機を察すれば（察）、人の本性は隠しておけない」という意味です。

この「視・観・察」に沿って、日報を見ていきます。すると、日報に書かれた事実（商談内容や顧客の言動）によって「視」、次回予定を考える際の推察によって「察」し、過去に記録されてきた日報を振り返ることで「観」ることができるのです。

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こうすることで、ただの日記だった日報が、顧客のニーズや市場動向を知るための最強のツールとなり、営業マンも確固たる目標を持って行動するため、漫然と営業活動をすることがなくなってきます。

「外回りで何をやっているのかイマイチわからない」「会社に戻ってもパソコンの前にずっといる」……こんな「見えない」営業マンたちに、顧客の頭の中を「見える化」してもらうことで、不信感が取り除かれ、「営業マンがいるからこそ、最前線の状況がつかめる」と会社全体の一致団結につながっていくはずです。

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