｢売れない営業｣は日報を全く生かせていない 売れる宝を発掘するカギは｢見える化｣にあり

なぜなら、営業マンは、「見られている＝監視されている」と感じるためです。すると、「失敗をどうやってごまかそう」「実際よりもよく見せたい」と考えてしまいがちです。

そうなってしまえば、上司は「どうせ嘘ばかり書いている」と思って日報もななめ読みになり、部下は部下で「ああ、真面目には読んでいないな」ということがわかって、さらに適当な内容になっていく……という悪循環に陥っていきます。

内容をごまかすことばかりに注力し、本来やるべき「商品を売るためにどうするべきか？」がおろそかになってしまうので、日報を書く意味がまったくありません。

まずは、進捗度合をはかる「ものさし」を

では、具体的に、どのようにして見える化していくかについて説明していきましょう。日報も基準がなければ、それぞれの営業マンの行動がバラバラに報告されるだけ。「どの程度商談を進めたのか」「どのプロセスで停滞しているのか」が明確にはなりません。

そこで「標準プロセス」を作成していきます。

標準プロセスとは、いわば、ものさしの役目。たとえば、「今日は6件訪問した」「骨の折れる商談だった」と書いてあっても、非常に主観的であり、どの程度まで商談を詰められたのか、前向きな話ができたのか、あるいは雑談が長引いてしまっただけなのかは見えてきません。ほかの営業マンとも比べにくい、ただの日記になってしまいます。

それを、明確にしていくのが、標準プロセスです。これによって、営業活動の基本的な進め方を統一し、それを基準に各営業マンがどこまで相談を進められたかをはかるのです。標準プロセスを作成する際は、検討メンバーを数名集めます。メンバーは、業績の高い営業マンや顧客や商品について知識の深いベテラン営業マン、マネジャーなど、5～7名ほど。メンバーが決まれば、それぞれに営業の手順や進め方を聞き、揉んでいくだけ。多少の違いはあれど、おおよその「標準的な進め方」が見えてくるはずです。