《元プルデンシャル生命NO.1営業マン》が実践！営業先に印象を残す｢あざといテクニック｣。手土産はなぜ"2つ"用意した方がいいのか？

ここで「いや、それってちょっとあざとくない？」と思う方もいるかもしれません。でも考えてみてください。世の中には「あざと可愛い」と言われながらも、むしろその「あざとさ」を武器に人気を集めているタレントさんがたくさんいます。大事なのは「あざとい」と思われるかどうかではなく、「喜ばれるかどうか」。お客様が「気が利いているな」「家族も喜ぶな」と感じてくだされば、それは立派な信頼関係づくりの一歩なのです。

社長だけでなく社員も営業の射程範囲

さらに大切なのは、スタッフの方々に好印象を与えられるという点です。

受付や秘書、社員の方にまで配慮できる営業は少ないものです。知っていますか？ スタッフの方々から「感じのいい人だな」と思ってもらえれば、その声はだいたい社長の耳に届くんですよ。

実際に、社員の方が私のことを褒めてくださり、それが理由の一つで新たな法人契約につながったこともあります。ご契約のときに「どういう点が良いと思って契約していただけたのですか？」と社長に聞いたときのことです。「山内さんは、会う前に手紙をくれたよね？ 提案の内容も良かったけど、あと、社員にも手土産を持ってきてくれたでしょ？ あれで社員も喜んでいたから」。

「社長が紹介してくれたから社員さんの保険契約ができた」だけでなく、「社員さんが私を褒めてくれたから社長の契約になった」。そんなことも何度も経験しました。営業は目の前のお客さまだけではなく、その周囲の人々すべてに見られているのです。

私がお土産を2つ用意するのは、表面的に「気が利く営業」を演じたいからではありません。お客様ご本人だけでなく、営業は人と人との関係を築く仕事。だから、手土産ひとつにも工夫をこらし、想像力を働かせるのです。