経済学の基本原理が情報化で証明された--『無料ビジネスの時代』を書いた吉本佳生（エコノミスト、著述家）氏に聞く

　おせち問題があってやや下火になったが、クーポンによる値引きは、広がりを見せている。それも５割値引きをはじめ大幅なものが。思い切った値引きと、一部無料とどちらが戦略としていいのか。無料には、その後の儲かる価格付けを含め工夫がいる。無料の要素が入ることで、価格戦略をしっかりと総合的に考えることにもなる。無料は利益を生む価格戦略を考えるきっかけになり、また総合的な価格戦略がないならば無料導入での成功は難しい。

──無料には、混雑するという副作用があります。

無料にすれば人が集まり、混雑が副作用として出てくる。大型テーマパークは、そこをまたビジネスにつなげている。混雑を考えず、人まねだけの無料では失敗しかねない。失敗を避けるうえでも、副作用にどう対処するかが大切だ。

２大テーマパーク企業、オリエンタルランドとユニバーサル・スタジオ・ジャパンとは、アトラクション入場での混雑をどうさばくかが対照的だ。どちらも各アトラクションは無料だが、多くは並ばないと入れない。共にファストパス（待ち時間節約チケット）があるが、それが両社では無料と有料とに分かれる。その一方で、入場料金をそれぞれ値上げと値下げしている。混雑を作り出して、それをビジネスにうまく使う。二つの活用法が示されているから、ほかの企業にとってもテーマパークの考え方を分析する価値はありそうだ。

──総合的な価格戦略が必要？

おカネを持っているか持っていないかでまず区別して、その人たちにどう売っていくか。それと同時に、時間に余裕があるかないかで消費者を分けて、その人の時間を先に押さえるというのが最近の賢い企業行動だ。忙しく働いてしっかり稼ぐ人は、時間に追われている。この人たちにサービスを売るには先々の時間を押さえることが重要で、そのときに無料ビジネスは大いに効く。