規模を狙うコニカミノルタ、大胆な「戦略転換」の真意

「中小企業に対する『ＩＴサービスのコンシェルジュになろう』が社内の合言葉」と、竹内幸夫ソリューション企画販売部長。複合機の営業担当者は米国だけで２０００人。この最前線部隊が軸となり、ＩＴ管理業務の引き受けやネット接続、クラウド対応などに、「街のＩＴ屋さん」として細かく対応する方針だ。

これらの中小企業案件は、一つひとつが小粒でもトータルでは収益源として期待できる。「大企業案件は受注競争が厳しいこともあり、意外に儲からない。逆に、当社の中小企業へのサービス業は利益率１０～２０％と高い」と、竹内部長は明かす。さらに、「サービスをきっかけにして顧客に食い込み、事務機の消耗品交換を獲得していく」と言う。

ただ、大企業対策を尻目にしていては、基盤を丸ごと失うことになる。そこで今年４月、「ＧＭＡ（グローバル・メジャー・アカウント）」との名称で、大企業への食い込みを狙う組織を設置した。「大企業に強くなかったが、今後は複数国に展開する企業へのアプローチを本格化する」と、ＧＭＡの大場紀彦部長は意気込む。

大企業へも、きめ細やかな提案を徹底する。昨年獲得した独保険大手アリアンツのケースでは、「可能なかぎり、ローカライズした」（大場部長）。顧客が進出する地域の事情に合わせ、複合機やソフトの種類、データ管理手法を柔軟に変更し、それでいて企業全体の最適化が損なわれないようなメニューを提示した。

このような「カスタマイズ」を突き詰めた結果、３年前までは入札に声もかからなかったが、今ではグローバル企業約７０社の運営管理業務を受託している。