｢相手をムズムズさせる｣と仕事がうまく回るワケ 相手が動き出したくなる｢ホットボタン｣を探す

「マーケティング界のドラッカー」と称されるアメリカの学者セオドア・レビット博士の「ドリルを買いにきた人が欲しいのは、ドリルではなく『穴』である」という有名なお話があります。

何ミリの穴を何回転であけられるかという商品説明より、ドリルを買いにきた人の目的と欲求（ニーズ）を把握し、小さな穴であればキリを勧めればいいという話です。

相手が動き出したくなる「ホットボタン」の探し方

ただ、キリを勧めるだけでは、ドリルの代替品を提供したに過ぎないので、お客さまをムズムズさせたことにはなりません。ムズムズを引き出すには、相手が思わず動き出したくなる「ホットボタン」を探し、押してあげること。そのためには、「目的」以上に、その目的を持った「理由（真の動機）」にフォーカスすることです。

ドリルを買いに来た人の例で見てみましょう。

相手の真の動機がわかると、枠に縛られずに、よりよい方法を提案することができます。

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お客さまに限らず、上司や部下、パートナーやお子さんに対しても一緒で、まずはヒアリングです。相手をムズムズさせるためにも、相手が心から望んでいることを、理解しようとする姿勢を持つところから始めましょう。

相手が「〜したくなる」ようにすることで、「ムズムズ」を引き出すことができます。

こちらが先に、相手の理想の未来と、そこに行くためのルートをありありと描き、エスコートしてあげましょう。

そのためにも、人間心理をよく理解し、相手へのヒアリングを欠かさないことです。

真の動機を引き出してあげることで、ムズムズさせてあげましょう。