“営業力が上がる” 部下に伝わる指示の出し方。曖昧な指示は部下の考える時間を増やすだけ

（写真：den-sen / PIXTA）

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言語化のコンサルティングを通じて実感しているのは、多くの上司は「指示したつもり」になっていることだ。

私も会社員時代に「いい感じにお願い」「うまく調整しておいて」と言われた経験は多々ある。言葉を投げかけられるので指示された感はあるものの、よく考えると曖昧で、具体的な内容は含まれていない。これでは部下の理解、アクションにつながらず、着地点を見いだせない。営業現場でも散見されることだ。

うわべの指示になりがち

そもそも、営業で上司から部下へ指示するのは、契約を獲得し営業成績を上げるという、わかりやすいゴールを達成するため。一方、それがゆえに「わかるだろう」に終始してしまい、「アポイントを取れ」「提案書を作成しろ」といったうわべの指示になりがちで、部下の行動が伴わないと「なぜできないんだ」と詰めてしまう。ゴールが明確であるがため、その過程である指示の内容を具体化しなくなっているわけだ。

クライアントを訪ねる際の服装など、すでに認識を共有していることを、あえて口に出す必要はない。ポイントは、部下ができないことや迷っていることを把握し、課題を解決し行動につながる指示をすることだ。数字が取れないのは結果でしかなく、その過程の理由を探らないといけない。営業といってもアポ取り、資料作成、提案など業務は細かく分かれるので、部下のタスクを分解し弱点を見つけ解決に導くためのコミュニケーションを取るべきだ。