"営業力が上がる" 部下に伝わる指示の出し方。曖昧な指示は部下の考える時間を増やすだけ

新規営業で成果の出ない部下がいるとして、その理由はテレアポ業務の心理的ハードルが高いのかもしれないし、相手に刺さる資料作りが苦手なのかもしれない。前者であれば「会話のフォーマットを作成する」「担当者のメールアドレスを聞き、概要を伝えたうえで改めてメールで連絡をする」、後者であれば「自社製品のお得意様に、評価しているポイントを聞く」「過去の類似案件で使った資料の構成をまねる」など、より具体的にすることで部下の行動を促せる。ここまで押さえて初めて、上司から部下への指示といえるのだ。

そのためには、指示を出す前に部下の悩みや課題を聞き出すための対話が求められる。できないことの言い訳も時にはするだろうが、それも踏まえたうえで具体的な対策を打ち出せば、部下も行動せざるをえない。