苦戦する｢日本アパレル｣､値上げする"4つの秘策" ｢一律の値上げ･値下げ｣はNG！では､どうする？

国内アパレルでは、30%オフ、50％オフというようなオフ率ベースの値引きが一般的です。

しかしながら、オフ率ベースの値引きには「2つの課題」があります。

値引きにおける「2つの課題」とは？

第1に、WTPおよび端数価格を考慮しないことによる粗利の取り逃しです。

たとえば、2万9000円のニットを単純に30％オフにすると、2万300円です。

この場合、大きく2つの改善機会があり、端数価格を調整して1万9900円（32%オフ）にしたほうが、消化率が上がり粗利が最大化できるケースと、2万円台で売り切れる商材と判断できる際は2万900円（28%オフ）にしたほうが粗利を最大化できるケースがあります。

いずれにせよ、単純にオフ率を設定するのではなく、顧客のWTPを見極めて、価格を最終調整したほうが、粗利を最大化できるのが定石です。

第2の課題は、30%、50％、70%というようにオフ率を設定してしまうと、顧客にパターンを認識されてしまい、「このまま待てば値引き率が下がる」と思われてしまうことがあることです。

特に、値引きが常態化しているブランドの場合、足元をみられてしまうケースが多く、注意が必要です。