苦戦する｢日本アパレル｣､値上げする"4つの秘策" ｢一律の値上げ･値下げ｣はNG！では､どうする？

アパレルのブランドには、一番品数の多い価格帯、いわゆるプライスポイントが存在します。

このプライスポイントの商品をお買い得に見せるために、「アンカリング」となる高価格帯の商品も差し込むことが重要となります。

「アンカリング」とは、心理学における認知バイアスのひとつで、日本語で「いかり」を意味する「アンカーとなる数字」を見せることで、その後に見た数字に対する印象・認識が変わるという現象です。

たとえば、先に高価格の商品を見せておくと、販売したい価格帯の商品を購入する確率が高まるというわけです。

また、「プライスポイント」を2つ作り、顧客層のWTPに応じてそれぞれに誘導することも可能です。

このような商品数と価格帯の設計はプライシング戦略では重要ですが、国内アパレルの場合、「プライシング視点」では設計されていないことが多いです。

「表示の方法」も、もっと工夫できる

テクニカルな施策になりますが、端数を80円や90円に統一するなど、ブランドのポジションに応じ、端数表示をルール化することも粗利を最大化するうえで重要です。

また、税抜き表示と税込み表示の大きさを変えるなど、よりお得感を与える印象を、表示方法を工夫することにより、つくり出すこともできます。