Amazonで資生堂より無名シャンプーが売れる謎 無名ブランドが勝つのには理由がある

ここでヒントとなるのが、消費者行動研究者のヘンリー・アサエルが提唱した消費者の購買行動を4つのパターンで分類したフレームワークだ。

横軸が表すのは、消費者がそのブランドを区別・判断できる力があるか、その違いを認知しているかを示す「ブランド認知」、縦軸が表すのは、消費者が商品をそもそも熱心に調べる気があるかを示した「商品関与度」だ。

アサエルは消費者を4つのタイプに分類できると提唱した（画像出典：YouTube「たなけんのEC大学」）

それぞれの型の特徴

たとえば、第三象限に位置する「習慣型」の消費者を見てみよう。

この「習慣型」の消費者とは、言葉どおり「前からこの商品を使っていたから」という理由で商品の特徴はそこまで詳しくなくとも、その商品をリピートする消費者のことだ。

一方、商品ごとのブランド差は感じるものの、商品に対してあまり調べようと思っていないのが第四象限に位置する「バラエティーシーキング型」の消費者だ。

たとえば、「この間LUXを買ったから、またLUXを買おう（でも、ブランドは自覚している）」と思うタイプはここに位置する。

対して、もっともブランドへの感度が高く、かつ自分でそのブランドごとの差異を調べて把握している第一象限の消費者を「情報処理型」の消費者と呼ぶ。

最後が、ブランドの差はそこまでわからないが、商品を選ぶうえである程度調べたいという人が第二象限に位置する「不協和解消型」の消費者だ。この「不協和解消型」という言葉にはAmazonで商品を売るうえで重要な意味があるのだが、それは後ほど説明する。

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【消費者の購買行動を4つのパターンで分ける】