リコーの構造転換（上）-サービス取り込みへの秘策「3層アプローチ」

　リコーの前に立ちはだかるのは、ゼロックス／富士ゼロックスグループだ。欧米での需要増を背景に、00年からいち早くMPSを展開。世界160カ国の拠点にサービス担当8万9000人を置く。米AIUや米P＆Gなど大手企業をユーザーに持ち、09年世界シェアは48％超と圧倒的。

「世界的にゼロックスブランドは強い」と、富士ゼロックスの岡野正樹執行役員は自負する。

先行するゼロックスグループに対し、リコーのシェアは13％程度。だが、ゼロックスグループを上回る180カ国の販売網をフル活用し、真っ向勝負を挑む。

「今後は、サービス事業で本格的な戦いになる。いずれ当社がトップになる。トッププレーヤーとなれば、より多くのユーザーにサービスの価値をご理解いただける」と、加藤茂夫グローバルMDSセンター所長の鼻息は荒い。

王座奪取への秘策。それは企業の主要ラインを各段階で攻める「3層アプローチ」という手法である。

リコー役員、部長や課長、そして現場が一丸となって標的企業を攻略するのだが、単に表敬訪問を繰り返すのではない。

（１）戦略立案する役員層、（２）部長や課長などの意思決定層、（３）事務機を管理する現場層といった、MPS導入決定のカギを握るすべての層それぞれに、業務プロセスの改善を継続提案していくのだ。

そのための提案能力向上にも余念がない。

米プロサイ社の変革マネジメント手法を取り入れた、30項目の研修プログラムを用意。（１）「ユーザーの導入環境をアセスメントにより可視化するステップ」、（２）「最適環境をデザインするステップ」、（３）「デザインした環境を実際に導入構築するステップ」、（４）「それを管理・運用し継続改善を行うステップ」、に大分類し、それぞれに沿って「チェンジマネジメント」や「ドキュメントワークフローの改善」などの講義を進めていく。