100万台達成、中国で顧客を定着させる時期に来た--東風汽車・中村総裁インタビュー

日本の倍の速さで買い替えが進む

--今の右肩上がりの状況はいつまで続くのでしょうか。

右肩上がりの状況は当面続くだろう。というのは、需要構造に変化の兆しがあるからだ。

中国では01年前後からモータリゼーションが始まり、当時の新規購入者たちが買い替えと増車に動いている。これまでは大都市での新規購入が中心で、07年でも新車販売に占める増車と買い替えの割合は各7～8％程度にすぎなかった。 08年になると買い替えが13％、増車が12％を占め、新規購入が8割を切った。これが09年になると各23％、14％となり、新規購入が6割に落ちている。特に北京に限ってみると、新規は6割を切り58％しかない。

東風日産の車でみても、10万元前後のエントリー価格であるティーダやリヴィナの新規購入比率は8割近い一方で、20万元前後するセダンのティアナは新規4:代替4:増車3といった割合になる。

日本では車の買い替え年数は平均9年だが、中国は4.3年とサイクルが非常に早い。保有100万台ならば、年間25万台の代替需要が毎年、見込める計算だ。03年から事業展開してきた東風日産の累計保有台数も今年末までに200万台超に達する見込みである。ポテンシャルとして代替需要が50万台あることになる。

買い替え客というのはアップグレード志向が強い。東風日産の場合は、新規購入車の価格を100とすると、増車では3割、買い替えでも2割高い車を買ってくれることが分かっている。同じブランドでより販売価格が高いモデルを購入してもらえる顧客の獲得は大変に重要なテーマであり、われわれにとっても、本格的にリテンション（保有顧客の定着化）ビジネスを充実させる時期に来た。

従業員には常日ごろ、「東風日産を買いたい、買ってよかった、また次も買いたい、友達に勧めたい、このサイクルに入ることが重要で、それが信頼される企業になることである」と口を酸っぱくして言っている。これからはこの4項目のうち後ろの2つがより大事になってくるということだ。