｢ターゲットはシニアではなくママ｣で大ヒット 発想の転換で売上が伸びた電動アシスト自転車

とはいえ、新しい商品を、これまで接点のなかった新しいお客さまに一足飛びに売る（①→④）というのはやはりハードルが高い。このマトリクスでいえば、まずは「真上」に行くか「真横」に行くかで考えるべきでしょう。

「売れなかった情報」にも価値がある

新しい商品を従来の顧客に売るという場合（①→②）、より売れる商品をつくるためには、自社の既存商品をなぜ買わなかったのか、なぜ他社の商品を選んだのかという、自社にとっての「売れなかった情報」に価値があります。

一方、新しい商品を開発するのが大変だからということで、従来の商品を新しい顧客に売りたい場合もあるでしょう（①→③）。これはつまり新しい市場を見つけることですが、そのためには、その商品をなぜ買ったのかという「売れた情報」が役に立ちます。より詳しくいえば、「想定外の顧客が、想定外の使い方をしている情報」に価値がある。

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先ほどの電動アシスト自転車の例でいえば、もともとシニア向けに開発した商品だったのに、保育園の送迎に使うママたちがいたという情報です。

普通に買い物に行くためだけの自転車なら、1万円か2万円も出せば買えるのですが、とくに小柄な方・非力な方にとっては、子どもの送り迎えは普通の自転車だとペダルが重くて大変です。また、大切なわが子を乗せるのですから、安全面も気になる。

多くの人がこうした価値観を持っているからこそ、電動アシスト自転車は十数万円でも売れるのです。もちろん普通の自転車とは原価も違いますが、これは「価値観の差」で儲けることといえるでしょう。

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