ドコモ､代理店ノルマを突然｢激辛化｣した魂胆 インセンティブの大幅カットでショップ削減か

「インセンティブ」というと、あたかもドコモが代理店に任意で出すボーナスのように聞こえるが、実態はそうではない。

ドコモは代理店に対し、iPhone12などほとんどのスマホ端末を、ドコモが決めている定価と同額で卸している。言ってみれば原価率100％であり、代理店は純粋な端末販売で利益を出せない構造だ。

そうした条件下で、代理店の利益の柱になっているのがドコモからのインセンティブだ。ドコモは代理店が稼いだ収益を一度総取りしたうえで、自社が作ったルールに従って分配している。つまりインセンティブには、本来代理店が当然に得るべきお金が多分に含まれている。

上述してきた営業活動インセンティブのほかにもインセンティブは数種類あるが、その総額は代理店の経営を大きく左右する。代理店関係者は「インセンティブを大幅にカットすれば撤退せざるをえなくなる店が出てくる。ドコモが評価を厳しくしたのは、ある程度の数のショップを閉店に追い込んでコストを減らす狙いだろう」と憤る。

フランチャイズ問題に詳しい中村昌典弁護士は、ドコモのこうした施策について、「代理店にとってインセンティブが大きな利益の源泉であることを踏まえると、評価基準の勝手な変更は一方的な対価の切り下げであり、独禁法違反の優越的地位の濫用そのものと言える」と指摘する。

ドコモ「適正な水準となるよう設計」

携帯電話は老若男女が使うインフラだけに、ドコモが厳しい評価設定を代理店に押し付けることによる現場の無理販売の誘発と、それによる消費者への不利益も懸念される。例えば「マイグレーション」の評価を厳しくすることは、ガラケー利用で十分な高齢顧客に対し、ショップが無理にスマホへの機種変更を勧めるなどの問題につながりそうだ。

ドコモ広報部の福岡真美担当部長は一連の問題に関する東洋経済の質問に対し、「一部の販売成果に応じたインセンティブについては、その水準を市場環境の変化に合わせる必要があることから、全体的な販売進捗や各店舗の平均達成率を踏まえて適正な水準となるよう設計し、評価月が始まる前に代理店向けに説明を行っている」と説明する。

だが、複数の代理店関係者は「今回の基準変更については、事前に何の説明もなかった」と異口同音に証言する。内容から見ても、ドコモが代理店の納得を得て評価水準を変更したとは考えにくい。

公取委は実態調査報告書の公表から4日後の6月14日、ドコモを含むキャリア3社に対し、代理店との取引を自主的に改善して報告するように求める行政指導を行った。だが、彼らに自浄作用があるのかは甚だ疑問だ。

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