ドコモ、代理店ノルマを突然「激辛化」した魂胆

インセンティブの大幅カットでショップ削減か

NTTドコモがドコモショップを営む代理店に対し、不利な条件変更を強いたことがわかった(記者撮影)

「主要項目の営業評価が、4月までノルマ達成率120%で満点だったのに、5月から突然、220%以上取らなければならなくなった。ドコモは代理店がどう頑張ってもインセンティブを削って、多くの店を潰すつもりだ」。ドコモショップを営むある代理店幹部は、そう怒りをあらわにする。

携帯大手のNTTドコモが代理店に対し、インセンティブ(販売成績などに対する報奨金)の大幅減に直結する条件変更を通達していることが、複数の代理店関係者への取材でわかった。これによって、ショップあたり年間数千万円以上の減収になる可能性もある。

携帯大手が実施している数々の代理店施策を巡っては、公正取引委員会が6月10日に公表した実態調査報告書の中で、「優越的地位の濫用で独占禁止法違反の恐れがある」と指摘したばかり。

今回、ドコモは一方的かつ急激な変更を代理店に強いているとみられ、専門家は「明らかな独禁法違反だ」と断言する。

インセンティブの成績評価を大幅変更

くだんの条件変更は、ドコモが毎月、代理店に送る得点評価シートに基づく「営業活動インセンティブ」で実施された。このシートでは、複数ある評価項目を足すと全部で100点満点となり、90点以上ならランクA、そこから10点刻みで7段階にランク分けされ、最低評価は40点未満のランクGとなる。

ドコモはこのランクに、ショップが月間でどれだけ端末を販売したかの台数評価を掛け合わせ1カ月当たりのインセンティブ支給額を決めている。とくに重要なのはランクのほうだ。販売台数が同じでも、1つランクが落ちるだけでインセンティブは最大で月間200万円超下がることもある。

このランクを決める評価項目は8つある。100点満点のうち、最も配点が高いのが「ポートイン販売」(他社からの乗り換えや新規の通信契約を伴う端末販売)で30点。これに「マイグレーション販売」(ガラケーからスマホへの乗り換え)の27点などが続く。

ドコモはそれぞれの項目に対し、店舗ごとに実績を基にした目標数(ノルマ)を設定。その達成率によって点数が決まる仕組みだ。ドコモは5月以降、この点数獲得の難易度をいきなり大幅に引き上げた。

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