「矛盾だらけ」の頭の固い人を変える交渉テク 力ずくで押してもかえってガードが固まるだけ

わずか5000ドルの予算で大成功したキャンペーン
メニューを提供する、命令ではなく質問をするというテクニックには、相手をコントロールするという印象を取り除く効果がある。しかし、相手が自分で納得するように持っていく方法はほかにもある。それは「ギャップを明確にする」というテクニックだ。
ある人物の思考と行動の間に矛盾があることや、自分が他人にすすめることと、自分が実際にやっていることが違うと指摘する、という方法をとる。
「火を貸してもらえませんか?」
これはたばこを吸う人なら、少なくとも一度は言われたことのあるセリフだろう。喫煙者同士の連帯の言葉でもある。エレベーターのドアを開けておいてくれるように頼むのと同じようなものだ。たいていの喫煙者は、こう言われれば喜んで応じる。
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