橋下徹氏「交渉には合法的な脅しも必要だ」

相手と「敵対関係」にあるときの交渉術

「相手に利益を与える」交渉と、「合法的な脅し」を使う交渉の違いとは(写真:的野弘路)
ビジネスでもプライベートでも、人と「交渉」する場面は意外と少なくない。自分の目的を達成する交渉力をつけるにはどうしたらいいのか。弁護士、そして政治家として、さまざまな交渉にあたってきた橋下徹氏の新著『交渉力 結果が変わる伝え方・考え方』から一部抜粋してお伝えする。

「相手の利益」を考える

交渉は、「相手に何をどれだけ与えるか、何をどれだけ譲るか」で決まる。相手に多額のお金を与えたり、現実的な多くの利益を与えたりすれば話は早くまとまる。逆に、相手に与えるものがなければ交渉は成立しない。

とはいえ、相手にとって利益になるものを与え続ければ、普通はこちら側の持ち出しがどんどん増えて、マイナスになってしまう。そこで交渉を成功させるには、こちら側がマイナスにならずに、相手には利益になるものを見つけ出す作業が大切になる。

まず、こちら側にとってはたいした負担ではないもの、ただし相手にとってはかなりの利益になるもの、それを見つけることだ。僕が経験した例では、大阪府知事時代に予算削減案をまとめる際に、大阪府内の43市町村詣でをしたことが挙げられる。

僕は大阪府知事に就任してすぐ、大阪の赤字財政の見直しに着手した。その際、大阪府から府内市町村への補助金もカットした。大阪府と府内43市町村は、国と都道府県の関係のようなものだ。

国は都道府県に交付金・補助金を出しているが、その予算をカットすると言えば、全都道府県が反対の声を上げて、知事たちは政府与党に対して猛抗議し、霞が関の省庁に乗り込んでいくだろう。それと同じく、大阪府が府内市町村への補助金をカットするという方針を出した途端、府内43市町村の市町村長たちが血相を変えて猛反発した。

僕は「市町村長のみなさんと直接、一対一で意見交換をしたい」と言って、43市町村に自ら出向くことにした。43市町村役場回りである。府知事が、43市町村役場を回るということは、大阪府政始まって以来、初めてのことだったそうだ。

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