ABCマートが確立した勝利の方程式 激戦の靴市場で初のトップへ､“流通優位"がここにも

バンズ、ホーキンスはNIKE（ナイキ）やadidas（アディダス）など、いわゆるナショナルブランド（NB）と呼ばれるメーカーの商品よりも安く仕入れ、相対的に高い粗利を稼げる。これが、ABCマートにとって高収益の最大の要因となっている。

手薄のレディースでも独自ブランドが成長

近年は、これまで手薄だった女性（レディース）向け商品でも、独自ブランド「NUOVO（ヌオーヴォ）」の育成を進めている。認知度向上のために展開している、篠田麻里子さんを起用したCMや雑誌広告がピタリとはまり、ヌオーヴォの名を冠した店舗が次々とオープンしている。こうした独自ブランドでユーザーを囲い込み、売上高の45％程度を占めるほどまでに高まっている。

ただ、ABCマートの「囲い込み」戦略は独自ブランドにとどまっていないのもキモだ。ナイキやアディダス、PUMA（プーマ）などNB商品でも、半分程度はABCマートが企画・提案した別注・限定品モデルとなっているのだ。グローバルブランドには把握できない国内消費者のニーズやトレンドを吸い上げ、小回りのきいた商品をNBで仕入れ、実はABCマート限定で販売している。

こうした限定品は買い切りのため在庫を抱えるリスクはあるが、他店では買えない「ABCマートだけの商品」が強みとなり、固定ファンの獲得や単価の維持につなげている。独自ブランドと限定品を合わせると、売上高の約7割もが現在ABCマートでしか買えない商品なのだ。

国内流通業界では、コンビニエンスストアやスーパー、ドラッグストアなど小売り側が独自に企画したプライベートブランド（PB）商品の台頭が目立ってきているほか、家電量販業界では合従連衡によって購買力の強化が進んでいる。

細かい点こそ違うが、ABCマートの台頭はまさにこうした流れと重なる。強い流通業者がますます強くなる。靴小売り業界でも“流通優位”の構造が目立ってきた。

著者フォローすると、秦 卓弥さんの最新記事をメールでお知らせします。