｢習慣化｣した行動が"自動運転"を始めてしまい…【サブスク】を解約できない人の脳に起きる変化

このようなビジネスモデルでは、1回限りの取引ではなく、継続的に価値を提供し、顧客と長期的な関係を構築していく必要があります。

売り切りモデルでは、顧客が1度買ってくれたら、極端な話でいうと、その後ほとんど使っていなくても（つまり価値を享受していなくても）ビジネスとしては成り立つモデルです。

一方、月額制などの利用権を提供するモデルでは、基本的にはその商品・サービスを使って価値を感じていることで顧客は契約をし続けます。逆に使わなくなったら、価値を享受できていないので退会してしまいます。

価値を受け取っている期間はお金を払い、価値を受け取れていない場合は退会してお金を払わなくなるというのは、ある意味、シンプルで正しいお金の使い方といえるかもしれません。

継続課金モデルでは、売り切りモデルと違い、新規顧客が獲得できればOKというわけではありません。しっかり使い続けてもらう、つまり継続率を高めないと事業を十分に成長させていくことはできません。

コストをかけて新規顧客を獲得しても、すぐに利用されなくなったり、退会されてしまっては利益が生まれません。

顧客単位での収益性を測る「ユニットエコノミクス」

1つの商品や顧客単位での収益性を測る「ユニットエコノミクス」という指標があります。このユニットエコノミクスは、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）とCAC（Customer Acquisition Cost：顧客獲得コスト）で求められ、LTV÷CACの数値が3以上であることが理想とされています。

つまり、顧客が取引期間中に払う総額であるLTVが、顧客獲得コストの3倍以上になると理想的だということです。そのような状態にするには、顧客獲得コストを下げることも大切ですが、LTVを上げることが大切になるわけです。

継続課金モデルにおいて、そのLTVを上げるには「継続率」を上げていくことが欠かせません。健全に継続率を上げていくには、しっかり利用される状態にする、つまりアクティブ率を上げていくことが必要です。そして、そのためには顧客に対し商品・サービス利用の「習慣化」を促すという視点が欠かせません。