「理不尽」はできるヤツにしかやって来ない カリスマが語る「営業リーダーの条件」

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『優れた営業リーダーの教科書』(東洋経済新報社、北澤孝太郎著)。上の画像をクリックするとアマゾンのサイトにジャンプしますこの記事の筆者である北澤孝太郎さんが登場する対談「営業とは?売れる営業組織とは?」を10月8日(木)19~21時に東京・丸の内の遊学堂で開催します(参加料は税込1000円)詳細・申し込みはこちら

筆者も営業マン時代に、ひとりで、隣の課の目標を超える目標を持たされたり、課長時代に、育てた(見込みをもった)メンバーを突然、隣の課に異動させられたり、また客先に行ったこともない営業素人のメンバーを急に何人も預けられたりなど、この種の理不尽は嫌というほど味わってきました。

こんなとき、筆者を救ったのが、「理不尽はできるヤツにこそ、やってくる」「ピンチはチャンス、チャンスはピンチ」という言葉です。

毎回ピンチを脱するごとに、「私だから、こんな理不尽がやってくるんだ」「力がなければこんな理不尽は与えられまい」「育ったメンバーを与えられてチャンスだと思っているライバルは、達成して当たり前。逆にもし達成できなければ大きなピンチが来る」。そう思うようになっていました。

そして、あることにも気がつきました。「力のない素人が成績を上げるのにはどうすればよいか」「力があるのにスランプに陥る営業マンがいるのはなぜか」など、営業というものを科学し、突き詰めたときにできあがる営業知識というものの存在です。これは、自分の実力を飛躍的に上げるために大いに役に立ちました。

強烈な打ち手の引き出しを作れ!

たとえば、営業マンの力量を測る軸というものを発見しました。

営業マンの力量は、「商談の再現性」と「打ち手のインパクト」で測られます。商談の再現性とは、訪問一つひとつの状況をしっかり説明でき、またそれがどうしてそうなったか、その原因を分析し、解説でき、今後の打ち手によって、どんなことが予想されるかまで言及できることです。ひとつの商談場面を再現しながら評価できるということは、商談をしっかりマネジメントできている証拠となります。

ただ、これだけでは不十分です。営業力は、ひとつずつの打ち手のインパクトの強さによって上下します。人を動かすインパクトの強い打ち手を、連続して打ててこそ、商談成立というところまで運ぶことが可能となります。

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