ダメな営業が絶対わかっていない一流の心得

トコトン売ってきたカリスマに聞いてみた

営業のエキスパート、北澤 孝太郎さんとの対談です!
いやはや、うれしい悲鳴である。「一流企業のトップ営業はここまで徹底する」(5月15日配信)をはじめ、計3回にわたってお届けしたトップ営業座談会シリーズ。掲載1カ月以内に3本累計で100万ページビュー(PV)のアクセスを達成したのだった。大反響だった。「営業」というテーマに対しての注目度の高さを感じた次第だ。
そんな余勢を駆って、さらに営業という仕事を掘り下げてみたい。今回は営業に関して、実にわかりやすく、かつ深く書かれた『営業部はバカなのか』(新潮新書)の著者である北澤孝太郎さんへのインタビュー。リクルート、ソフトバンクで営業部長を歴任。新人時代から売りまくってきたカリスマだ。そんな北澤さんが説く「営業職に今、求められる力」とは何なのか。

ダメな営業リーダー、デキる営業リーダーの違いとは?

常見陽平(以下、常見):先月、トップ営業座談会というテーマで記事を企画・配信しました。

北澤孝太郎(以下、北澤):いい内容だったと思います。ただ、世の中の方からすると、名前の知れている大企業の営業だからこそ、お客様にまっすぐ向き合えているなぁという感はあります。もちろん、あの会に参加された方は、それぞれ抜きん出たものを持っていると感じましたし、それを自分で努力して獲得されてきたのだと思いました。だから彼らには、ぜひこのまま「優秀な営業リーダー」として成長してほしいですね。

常見:今回、お伺いしたいのは、まさにそこです。「優秀な営業リーダー」の資質についてお聞かせください。営業として「優秀なプレイヤー」は世の中に数多くいます。一方で、「優秀なプレイヤー」だったのに、課長や部長などマネジャー、リーダーとしての役割を求められてからはあまり結果を出せずに悩む人もいます。プレイヤーだけでなく、マネジャー、リーダーとしても結果を出し続けるためにはどうすればいいのでしょう?

北澤:昨年、私の著書『営業部はバカなのか』の中でも指摘しましたが、まずダメな営業部には2つの特徴があります。

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