｢理不尽｣はできるヤツにしかやって来ない カリスマが語る｢営業リーダーの条件｣

だからこそ、筆者の場合、新人や素人に受注を獲得させるためにやったことは、商談マネジメントは、私自らがやり、強烈な打ち手をその人間に合わせて考え、彼ら自身にやらせるということでした。

もちろん、彼らが足を棒にして訪問して、興味ありとなった会社に限ります。たとえば、ある新人は、その会社のことを理解するのに1カ月ほぼ毎日出かけ、顧客の稟議書を完璧にこちらで書き上げてしまいました。またある営業ビギナーは、飲料メーカーを営業するのに、自社や関係会社のベンダーマシンの位置や種類を詳細に把握し、そのメーカーの営業の手先となり、いつも顧客が驚くような打ち手を実現していました。

月末締めの直前に大逆転を起こすのは、その打ち手の名演技者の彼らでした。もちろん、彼らもそれを実現することで急速に力をつけ、また筆者の下を離れてきました。

営業リーダーは鬼となれ！

営業リーダーについてひとついえることは、営業という仕事は、ただ単にモノを売ることだけでなく、事業そのものを体現するものだということです。英訳するとsellではなくて、businessということになります。つまり、売るという活動に加えて、マーケティング活動や顧客に選ばれる新しい価値をつくる活動を含んでいます。要するに、会社の中心的存在だということです。

顧客との接点に立ち、その会社の中心にいるリーダーが、強い意思を持ち、その事業に鬼となって立ち向かっているかが、その会社の盛衰を分けることは自明の理なのです。