人に｢YES｣と言ってもらう伝え方には"型"がある 相手の認識を変えることでうまくいく

たとえば、それぞれのお店が以下のような反応だったとします。

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既に先方がメリットに興味のある方であれば、そのメリットをいくつか列挙して、ピンとくるものがあればそこを深掘りしていくのがいいと思います。【「メリット」の型】を使って、行列ができるほどの人気店なら

『伝え方図鑑』より引用

→「決済は2秒で済むので、お客様をお待たせせず回転率が上がります」

機械が苦手そうな高齢の店長さんなら

→「導入は簡単です。こちらで設定も点検も請け負います」

生活雑貨のお店なら

→「毎日貯まるポイント連携もあるので常連のお客様に喜ばれます」

など。相手の思考を予想してメリットを提示しましょう。

強いデメリットを感じてしまっている場合

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メリットを思いつく前に、強いデメリットを感じてしまっている場合。この場合は、いくらメリットを挙げようとも、デメリットを解消しないと前へ進めません。たとえば、【「報酬」の型】を使って、「 導入コストが気になるようでしたら……その分、メンテナンス費やオプション契約をサービスさせていただくことも可能です」

『伝え方図鑑』より引用

報酬を生み出すのは実費がかかる場合もあると思いますが、それだけ強い解消方法がないと切り崩すのが難しいのも本質です。逆に、こういったサービスが元からあるのであれば、それを「報酬」の文脈で伝えるのが効果的な伝え方、ということになります。

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