人に｢YES｣と言ってもらう伝え方には"型"がある 相手の認識を変えることでうまくいく
相手から「YES」を引き出すための最適な伝え方とは（写真：Graphs／PIXTA）
提案を採用してもらう、契約をしてもらう、仕事を引き受けてもらう……。ビジネスではいかに「YES」と言ってもらえるかが重要です。「YESを引き出すには最適な伝え方があります。そして、それらには“型”があるのです」と博報堂のコピーライターとして、国内外20以上の広告賞を受賞してきた井手やすたか氏は言います。同氏の新刊『伝え方図鑑』から一部抜粋、編集してお届けします。
ケース：飲食店の決済通信機器メーカーの営業Eさん
ここでは、相手からYESを引き出すための伝え方を、その最も代表的な事例として契約を目的としたビジネスに従事する営業Eさんのケースで考えてみましょう。
契約してもらう、というのは、YESの返事としてのハードルは高いほうでしょう。相手の考えていることや状況をよく読んで判断することが大切です。
█状況
飲食店で電子マネーを使うときに使用する、決済用の通信機器。Eさんは、それを飲食店の方に導入してもらう契約をとる営業をしています。訪問するお店によって、事情は様々。どんなお客さんにも通用する万能トークがないのが、この仕事の難しいところです。
こういった場合、重要な判断要素になってくるのが、「相手にとってのメリット・デメリット」を見極めることです。相手が、こちらの提案に対してメリット・デメリットをどう感じているかによって、最も効果的な「伝え型」が決まってくるということです。
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