売れる営業マンが密かに実践｢聞くノウハウ｣4選 ｢話に耳を傾けることで､気づいてもらう｣のが重要

たとえば、初めての商談の後には「社内会議にかけるので、企画提案書や見積書を出してください」と言われることが多くあります。その際に担当の方が「こういう提案書がいいと思いますよ！」などと、ヒントをくれるようになるのです。これに、僕はかなり助けられています。

自分の言葉で話し、気づいてもらう

聞くことで、こちらが相手のことを知ることができるだけでなく、相手にもいいことが起こります。前述したように、自分の言葉で話すことで、自分の気持ちに気づいたり、考えを整理したりできるのです。

大企業の社長のコンサルティングをするときも、僕からアドバイスをすることは一切なく、ただただ相手の話を聞いているだけです。ただそれだけなのに、社長は自分から話すことで、気持ちに気づいたり、考えを整理したりできます。

人からアドバイスされるのではなく、自分で気づくと、納得感が大きく違いますよね。

これは、商談において、とても大切です。

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他人から「あなたにはこの商品が必要だと思いますよ」と言われるのと、「私はこの商品が必要だと思う」と自分で話すのでは、「欲しい気持ち」の大きさと深さが違います。

「今、こんな問題がある」

「それを解決したいと思っている」

「解決したらこんなに嬉しいと思う」

と自ら話すことで、自分の気持ちを確認でき、「欲しい」が高まっていくのです。

相手の話に耳を傾けることで、相手に自分の言葉で話し、気づいてもらう。それが、商談の秘訣だと理解してください。