売れる営業マンが密かに実践｢聞くノウハウ｣4選 ｢話に耳を傾けることで､気づいてもらう｣のが重要

相手が使う言葉や表現を知り、こちらも使うことによって、早く、深く、相手と分かり合えます。

少し前の話ですが、ある上場企業に研修に行く機会がありました。その会社は歴史が長く、創業者のマインドが色濃く残っています。そこで、研修の契約をする前に、社長と面談のために食事をすることになったのです。僕が社風に合っているかを確かめたいとのことでした。

当日、お会いするなり「今日は2時間しかないからね」と言われて始まったお食事会だったのですが、結局解散したのは6時間後、夜中の1時でした（笑）。

寿司店から、カフェ、バーと場所を移動して会話は盛り上がったのですが、その間、僕はほとんど話をしていません。ただただ社長のお話を聞いていただけなのです。

僕がどんな人なのか知りたいということでセッティングされた面談の場なのに、僕がどんな仕事をしているのか、何を大切にして生きているのか、どんな実績があるのか、どんな人生を歩んできたのかなどの話はゼロです。

それでも、翌日には、人事部長から「社長がすごくお気に入りです。社員への研修だけでなく、社長自身のコンサルもしてくれないかと申しています」と電話がありました。

面白いですよね。こちらの話をしなくても、ただただ相手の話を聞くだけで、相手から信頼を得ることができるのです。

「聞く」ができると、商談でも感謝される

聞くスタイルの商談ができるようになると、それだけで「今日は聞いてくれてありがとう」と感謝されるようになります。

僕も、紹介などで新しいお客様とお会いした際、1時間くらいの商談が終わると、必ず「今日は話を聞いてくださって、ありがとうございました」と言われます。

商談して感謝されるなんて嬉しいですし、嫌われないか心配しなくていいので、商談へのハードルが下がりますよね。

そして、相手が「話を聞いてもらえて嬉しい」と感じてくれているので、いい関係を築くこともできます。相手企業の人事部の方が、個人的に僕を応援してくれるようになり、その後の契約やサービスの提供をしていくうえで、大きなチカラになってくれるのです。