「独立1年目」の人が陥りがちな典型的な失敗2つ

「自分にしかできない」を追求しすぎるのはNG

私の経験上、独立1年目から独立派でいくのはリスクが高いのであまりおすすめしません。そのため、請負仕事でベースをつくりつつ、少しずつ独自の領域を模索していくのがベターです。ある程度、独自領域で手応えを感じたら、徐々に比率を上げていきましょう。

切り替える見極めのポイントは、新規で獲得した顧客と継続して取引できるような仕組みが構築できるかどうかです。よほどの営業の達人でもない限り、毎月のように顧客獲得に追われるようでは、心身がもちません。

「差別化」で腕を磨くか「独自化」で新境地を拓くか

請負派と独立派の違いを理解してある程度の道筋が見えてきたら、次は「差別化」と「独自化」を意識しましょう。

「差別化」の特徴は、今の仕事においてより高いレベルを追求して他者(他社)との違いを明確にすることです。ポイントは「顧客から見て違いがわかること」。その道のプロでしか違いがわからないようでは、顧客は理解できません。

理想は、顧客やライバルから「そこまでやるか!」と思わせることです。それが唯一無二の魅力として伝われば競争も減り、必然的にあなたの魅力は高まります。

次の図のように、他者との違いが明確に打ち出せず成果も得られない中途半端な状態を「不毛の領域」といいます。それ以前の領域は、競合がうごめくなかで最終的に価格競争に陥る「レッドオーシャン」です。

「独自化」の特徴は、小さなニーズを巧みにとらえて、新たな市場を創り出すことです。そこにはほかに類を見ない「新規性」という視点も必要です。顧客や他者からの反応は、「その手があったか!」です。「目のつけどころ」で独自の存在となるのです。

理想は、差別化戦略で腕を磨き、顧客から一定の信頼を得たうえで新機軸を打ち出す独自化領域へ少しずつ移行していくことです。そうすることで、たとえニーズは小さくとも競争のない領域で仕事ができるようになります。

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