引っ越し業者とのやりとりで｢損｣しない方法 プライベート含めすべての話し合いは交渉だ

引っ越し業者との交渉はどのようにすればいいでしょうか（写真：つむぎ ／PIXTA）

「交渉」と聞くと、「刑事ドラマで見るような緊迫したやり取り」や「国家間の外交交渉」などが真っ先に思い浮かぶと思います。しかし、交渉はそんなに堅いものばかりではありません。むしろ、私たちが普段から当たり前のように行っているものなのです。

ここで「交渉」の定義をご紹介します。交渉とは、「複数の人間が未来の事柄について話し合い、協力して行動する取り決めをすること」です。つまり、私たちが毎日行っている話し合いのほとんどが交渉にあたるわけです。

交渉学を理解すれば、ムダな話し合いに時間を浪費したり、悩んでもしょうがないことにクヨクヨしたり、最終的には「損をする」ことがなくなるはずです。今回は、春の引っ越しシーズンに先駆けて、引っ越し業者とのやりとりを例に、交渉学の基本的な考え方を説明していきたいと思います。

「1社決めうち」はNG！

ビジネスでもプライベートでも、「1社決めうち」は基本的にNGです。面倒だとは思いますが、特に交渉の早い段階では、複数の会社から相見積もりを取ったり、話を聞いたりして、選択肢を増やす必要があります。

そして、実際に業者と交渉を行う際には、集めた選択肢の中からベストなものを1つ準備しておきましょう。交渉学ではこれをBATNA（バトナ＜Best Alternative to a Negotiated Agreement＞）といいます。これは「交渉が決裂したときの、自分にとってベストな代替案」を意味します。

なぜBATNAが必要なのかは、実際のシチュエーションを想像するとわかりやすくなります。たとえば、引っ越しの際に1社だけに見積もりを頼んだとします。1つしか選択肢がない状況では、ほかに判断材料がないためその会社が「高い」のか「安い」のか見極めることも、相手に対して値引きなど譲歩を求めるプレッシャーを与えることもできません。代替案があって初めて、それらが可能になるのです。

もちろん複数社から見積もりを取るには手間がかかりますので、何でもかんでも絶対にBATNAを用意しなければいけないというわけではありません。しかし、特に長い付き合いがあるわけでもない相手との万円単位の取引なら、代替案は必須といえるでしょう。

要は交渉に応じてBATNAの要不要を見極める感覚が大事ということですが、これは常日頃から「すべての話し合いは交渉である」と意識することで、自然と鍛えられていくでしょう。