JAL導入を突破口に日本でシェア5割目指す エアバスCEO､対日戦略を語る
ファブリス・ブレジエ●1961年フランス生まれ。エコール・デ・ミーヌ（国立鉱業学校）卒。ヘリ世界大手ユーロコプターCEOなどを経て、2006年エアバスCOO、12年6月から現職（写真：今井康一）
日本航空（JAL）が今年10月初旬、欧州エアバス社と初の機材調達契約を交わした。エアバスが開発中の最新鋭大型旅客機「A350」シリーズを2019年から最大56機（仮契約の25機含む）導入する。これまで日本の航空機市場は米ボーイング社の独壇場で、JALの機材調達はボーイング一辺倒だった。
300席クラスの大型旅客機は、成田～米国、欧州などの代表的な国際線のほか、国内でも羽田～札幌、福岡といったドル箱路線で使用される中核機だ。JALは19年から「A350」の導入を開始し、1990年代後半～2000年代半ばに導入した現行機「B777」を順次、最新鋭の「A350」へと置き換える。
エアバスは世界の中・大型旅客機市場をボーイングと二分する存在だが、日本でのシェアはわずか1割強と大苦戦を強いられてきた。難攻不落だったJALの切り崩しに成功し、日本市場で反撃に転じたエアバス。ファブリス・ブレジエCEOが東洋経済らの共同インタビューに応じ、対日戦略などについて語った。
A350は非常に優れた旅客機だ
――JALから大口受注を獲得できた理由をどう自己分析しているか。
答えは非常にシンプルだと思う。まず、「A350」が非常に優れた旅客機であるということ。すでに世界のエアライン38社から、確定分だけで756機のオーダーをもらっており、こうした数字がそのことを物語っている。
エアラインはLCC（格安航空会社）の台頭などで激しい競争環境にあり、最適な機材に投資しないと、みずからのシェアを失ってしまう。JALは一時、非常に困難な危機に直面した経緯もあって、将来のために機材選定で妥協すべきではない、という強い意志を持っていた。
もう一つの理由として、われわれが日本の市場についてより理解し、信頼してもらうために努力した点が挙げられる。日本の企業は信頼関係を非常に重視する。取引を開始してもらうには、製品が優れているだけでなく、長期にわたって信頼できるパートナーと認めてもらう必要がある。私は若いときに日本で1年間過ごしたので、そのことを知っている。今回の商談では頻繁に日本を訪れ、信頼関係を築くための努力を粘り強く行った。
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