トップ営業の手帳が｢空白だらけ｣のワケ できる人の｢さっさと帰る｣4つの技術

自分の役割がいくつあったとしても、自分の持ち時間が1日24時間というのは変わらないため、役割ごとに時間管理ツールを使い分けるのはムダだと考えているからです。

また、営業という仕事ならではの理由もあります。それは、業務時間外でも営業であるという意識を持って、いつでも営業できる思考を保ちたいのです。

実際、数字がパっとしない営業パーソンは、業務時間中に出会った人だけを営業の対象と考えています。

しかし、トップ営業ほど、プライベートの人脈の中から顧客になったり、紹介をもらったりしているケースが多いのです。つまり、プライベートの時間を充実させ、そこで出会う人たちとの信頼関係がベースとなって「数字」につながっています。そのため、仕事とプライベートをはっきり分けて考えないのです。

「予定ぎっしり」では不測の事態に対応できない

現在、私は営業戦略コンサルタントとして数多くの営業組織にかかわっています。その中で、多くのトップ営業たちに出会ってきたのですが、彼らには意外な共通点があることに気付きました。

それは、トップ営業の手帳は、意外なほど空白が多いということ。たくさんの役割を掛け持ちしているからこそ、手帳にぎっしりと予定が書き込まれているのかと思いきや、どちらかというと普通の営業パーソンに比べても余裕があり、6～7割ほどしか埋まっていません。

実は、この空白の時間が営業にはとても重要。空白の時間は、「クッション時間」なのです。

というのは、営業はお客様相手の仕事ですから、すべてが予定どおりにいくとは限りません。ついつい話が盛り上がることもあれば、移動中の交通渋滞、突然の予定変更もあるわけです。ですから、予定がぎっしり詰まっていると、1つが崩れればドミノ倒しのように崩れていってしまい、後に支障が出やすくなります。

そこで、あえて残しておいた3～4割のクッション時間を使い、お客様の突発的なトラブル対応に充てるのはもちろん、社内業務の整理や社内営業、最新情報のインプットなどをこの時間で行うのです。