トップ営業の手帳が｢空白だらけ｣のワケ できる人の｢さっさと帰る｣4つの技術

そうすることで、お客様から見れば、変化に柔軟に対応してくれたうえに、突然のトラブルにもかかわらず飛んできてくれる頼れる存在であり、上司との関係性もよく、さらには業界の最新の動向まで把握していることで、ますます社内外の信頼度が高まっていくのです。

マネジャー時代、部下が営業に出かけるときに、私がよく聞いていた質問があります。

それが「今日のお客様との商談は何分で、どんな目的なの？」という質問。お客様がこちらに来られる場合も同じ。「時間どれくらいかかる？」「今日どこまで進むの？」と聞いていました。最初のうちは「それって決めなきゃいけないんですか？」とか、「お客さん次第なんで……」という答えが部下から返ってきていたのですが、しばらく聞き続けると変わってきました。

お客1人あたり2～3時間は当たり前ではない

何のためにこの質問をしていたのかというと、「効率」と「数字」を両立するには、「時間」と「結果」の概念が必要だということを部下たちに知ってほしいと考えていたからです。

営業パーソンは比較的1日の労働時間が長く、10時間～12時間と言われています。そうなってしまうのは、1日の内、2時間～3時間を1人のお客様に費やしていることが多いからなのです。

接客対応にかける時間と、そこで出すべき結果（目的）を明確にしておくだけで、なんとなく話していたら終わらないことにも気づきますし、話す順序や段取りが変わりますよね。

営業という仕事を続けていくうちに、だんだんと大きな悩みの種となっていくのが、お客様へのアフターフォロー。

特に、数字を上げている人ほど顧客数が多く、その分フォローに時間がかかります。そのため、新規開拓する時間が減ってしまい、結局、長時間労働になっていることも。一般的に、アフターフォローというのは、会社では管理せずに個人任せにされており、ほかの人が何をしているのかさえわからないことが多いものです。 

そこで、アフターフォローは、自分なりにルールを決めて、「仕組み化」してしまいます。そうすると、アフターフォローに費やされる時間を劇的に圧縮することができるのです。